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技巧提升 业绩攀升
技巧提升 业绩攀升
——记2017年1月13-14日江苏新天地医药专场销售培训
2017年1月13-14日,江苏新天地医药有限公司主办了主题为“技巧提升,业绩攀升”的专场销售培训,销售部、推广部的全体同事以及市场部的部分同事参加了此次培训。
此次培训的讲师罗铭老师来自于ADD企业商学院,罗老师主要从思想篇、技术篇、流程篇、工具篇以及杂谈篇这五个方面进行了详细的介绍。
思想篇:在思想篇,罗铭老师主要讲解了营销执行力管理的特征以及执行力缺失的原因。其中,执行力管理的三大特征为:执行力管理的系统性、执行力管理的全员性、执行管理的操作性。执行力缺失的原因可归纳为:1)没有形成强有力的执行文化;2)营销工作目标不理解、不明确;3)制度、流程的缺失或不够完善;4)没有找到有执行力的员工。另外,罗铭老师不仅归纳了原因,还给大家在如何塑造强执行力的团队文化方面给出了十六字建议:结果提前、自我退后、锁定目标、简单重复。
技术篇:在技术篇,罗铭老师不是通过简单地讲解,来向大家灌输销售的步骤以及大客户销售访谈技术,而是准备了多个案例,大家一起以小组的形式,讨论、思考,并进行情景演练。罗铭老师详细系统地讲解了大家在和客户交谈时,问问题的策略。首先,先问大问题,再问小问题;其次,先问容易回答的问题,再问比较难以回答的问题或敏感性问题;再次,问问题一定要有逻辑性;最后,尽量不要连续问客户超过三个以上的问题。对进行情景演练的5组同事,罗老师都给予了到位而又中肯的点评。
流程篇:通过总结销售人员在营销过程中遇到的问题以及失败的原因,归纳了销售的六大步骤。1)目标客户的寻找;2)建立关系;3)挖掘关系;4)介绍产品;5)签订合同;6)客情的二次维护。在整个销售流程中,最重要的是步骤之间的衔接。每个步骤之间动作控制是根本,巧妙地运用工具,达成销售目的。
工具篇:顺利推进客户销售流程的七种武器分别为:客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺、跟进服务、人脉推进。通过案例分享,向大家讲解如何选择内线,从而获得一手且有价值的消息。罗老师详细的介绍了选择的必要性以及可能获得的收益。
杂谈篇:除了书本上能给到的知识、技巧,在销售过程中还有一些必备的技能。要学会在销售过程中待人接物的礼仪,合理的沟通能起到事半功倍的成效。
通过此次培训,最深刻的感受就是销售的根源源于信任,取得对方的信任需要很长的过程。在这个过程中,不仅需要知识、技巧,还需要一些必备的沟通技能,不懈不怠,才能走的更加长远。
市场部 李荣